Orchideen: Mehr als ein Massenprodukt

Im Lebensmitteleinzelhandel als Massenprodukt angeboten, können Orchideen im Fachhandel dennoch als hochwertige Exemplare gehandelt werden. Dabei kommt es auf Sorte, Qualität und nicht zuletzt die Preisgestaltung an. Von Knut Steffen.

Topforchideen Nummer 1 unter den Zimmerpflanzen

Orchideen im Fachhandel Knut Steffen
Orchideen im „richtigen Rahmen“ – eine gelungene Präsentationsidee für den Fachhandel. Foto: Knut Steffen

Topforchideen waren 2016 zwar mit 33 Prozent Marktanteil noch die Nummer 1 unter den Zimmerpflanzen, verloren jedoch gegenüber dem Vorjahr drei Prozent. Leider sind Orchideen und vor allem Phalaenopsis zu einem „5,99 Euro-Produkt“ des Lebensmitteleinzelhandels geworden. Damit verlieren diese edlen Pflanzen ein Stück Wertigkeit, was wohl auch zu einem Rückgang beigetragen hat. Orchideen haben jedoch noch Potenzial – auch und gerade im Fachhandel.

Neben den üblichen Geschenkekäufern gewinnt bei den Orchideen eine andere Zielgruppe an Bedeutung: die Sammler. Diese Kunden sind „Expertenkunden“, die auch mal 100 Euro für eine Vanda ausgeben– im Fachhandel!

Um mit Orchideen im Fachhandel erfolgreich zu sein, kommt es auf Folgendes an: Sortimente, die sich vom Lebensmitteleinzelhandel deutlich abheben. Aktive Präsentation, die die Wertigkeit von Orchideen hervorhebt, begeistert und Besitzwünsche weckt.

Qualifizierte Mitarbeiter, die auch anspruchsvolle Orchideenkäufer beraten können. Verkaufsförderungsmaßnahmen, die die Wertigkeit von Orchideen unterstreichen, Kunden informieren und für Orchideen begeistern. Eine angemessene Preispolitik mit günstigen Einzelpreisen und Preisstaffelungen.

Orchideen-Sortimente für den Fachhandel

Orchideen-Sortimente im Fachhandel unterscheiden sich deutlich von Billigangeboten des Lebensmitteleinzelhandels. Das Sortiment wird zwar zu 80 bis 90 Prozent von Phalaenopsis bestimmt, es folgen Dendrobien mit fünf bis zehn Prozent, der Rest entfällt auf andere Arten. Vor allem bei Phalaenopsis laufen im Fachhandel fast nur zwei- bis dreirispige Sorten mit 14 bis 18 Blüten. Dabei reicht die Palette von Minis über Pflanzen im 12er, 15er bis hin zum 17er-Topf. Sonderformen sind komplette Gefäße oder Schalen. Phalaenopsis, bei denen die Triebe zu Herzformen, Bögen oder Kaskaden herangezogen wurden, sind Besonderheiten.

Grundsätzlich ist im Fachgeschäft Qualität gefragt, also kräftige Pflanzen, mit vielen Blättern, mehreren Trieben, gesunden aktiven Wurzeln, dunkelgrünen glänzenden Blättern, vielen Blüten und je nach Art auch entsprechend großen Blüten. Gefragt sind Sonderfarben (zweifarbige), obwohl vor allem zu Weihnachten weiße Phalaenopsis im Vordergrund stehen. Daneben sind ausgefallene Arten wie Cambria, Cattleya, Cymbidien, Miltonia, Oncidien, Paphiopedilum, Vanda oder Raritäten die Highlights, die vor allem die „Expertenkunden“ erwarten.

Fairtrade und Bio erhalten zunehmende Bedeutung

Zunehmende Bedeutung haben auch Orchideen aus nachhaltiger Produktion (Fairtrade) oder Bio-Orchideen, die von einer großen deutschen Gartencenter-Kette zu höheren Preisen erfolgreich angeboten werden. Freilandorchideen sind ein Nischenprodukt, das im Frühjahr von Liebhabern gekauft wird.

Auch bei Orchideen gibt es immer wieder Probleme mit der Pflanzengesundheit. Da das Erkennen von Krankheiten und nicht parasitären Schädigungen bei Orchideen manchmal schwierig ist, werden Fachliteratur und zum Bestimmen ein Mikroskop oder Binokular im Fachgeschäft gebraucht, um Kunden den Service der Erkennung und Beratung für die nötigen Mittel zu ermöglichen.

Es ist wichtig, die Kunden mit Aktionen zum Thema Orchideen in den Betrieb zu locken. Günstige Zeitpunkte hierfür sind November, Dezember, Januar und Februar – weil dann viele Arten in Blüte stehen. In der Praxis sind die Monate Januar und Februar gut geeignet, weil sie dafür sorgen, dass das zu dieser Zeit etwas ruhigere Geschäft belebt wird.

Fachbetriebe sollten mit Orchideenpässen und Einsteigerpreisen arbeiten

Die Hochwertigkeit von Orchideen ist immer hervorzuheben, zum Beispiel mit einem Orchideenpass, der Hinweise zu Herkunft, Standort und Pflege, den Namen des zukünftigen Besitzers und Kaufdatum enthält. Ein Teil des Passes mit Namen und Adresse wird abgetrennt und wandert in eine Kundendatei.

Sinnvoll ist es für den Fachbetrieb, mit einem Einstiegspreis von 9,90 Euro zu arbeiten und dafür eine gute Qualität zu bieten. Die Erfahrung zeigt, dass in den Preiskategorien von 14,90 bis 29,90 Euro die meisten Orchideen gekauft werden. Im höheren Preissegment (50 bis 70 Euro) mit teuren Arten sollten auch einige Exemplare angeboten werden. Damit werden vorwiegend Sammler angesprochen.

Fazit: Fachbetriebe können mit Orchideen punkten

Orchideen sind mehr als ein Massenprodukt. Ein Fachbetrieb kann durchaus mit diesen Exoten punkten, wenn das Sortiment passt, also qualitativ hochwertig ist, und auch besondere Sorten und Arten umfasst. Je wertiger die Präsentation, desto mehr kommt der edle Charakter der Orchideen zum Ausdruck.

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